Как да общувате с ангажирани хора – Част 4

August 1st, 2009 by Steve Pavlina        Email this article to a friend

Избягвайте т. нар. „студена визита” (специфичен израз, когато телефонирате или посещавате някой, когото не сте срещали преди, и се опитвате да му продадете нещо).

Ангажираните хора се сблъскват често с такова отношение. Това обаче е още един модел, при който опитите ви биват филтрирани моментално. По същество „студената визита” си е спам. И както спама, „студената визита” понякога успява. Но тя изисква да отегчавате и дразните много хора за всеки един ваш успех. Това е много долнопробен начин на общуване и също доста неефективен.

Основната причина за популярността на този подход е, че не се изисква мозък, за да се извърши. Може да изисква малко смелост, за да се свържете с голям брой хора, които не познавате, или да изградите определен набор от умения, вървейки по този път – всъщност има много книги по въпроса – но основната причина да отхвърлите този подход е, че това е акт на отчаяние. Има много по-интелигентни алтернативи от това да спамите хората.

Когато някой ми изпраща спам повече от веднъж, просто създавам филтър, по този начин вече няма да се налага да получавам нищо от този подател. Това ми спестява много време в дългосрочен аспект. Познавам и други ангажирани хора, които го правят. Ако ги спамите, те ви включват в черен списък (с име, имейл адрес, име на домейн, идентификация на повикването и т.н.). Очевидно е, че можете да заобиколите филтрите, щом знаете, че съществуват, но това ли е най-важното, с което искате да се занимавате?

Еквивалента на такова поведение е, когато някой обикаля насам-натам с визитни картички, раздавайки ги на който мине наоколо. Много често се прави от агентите на недвижими имоти. И пак, това е куц метод, нискокачествен и губещ времето на хората.

Друг проблем със „студените повиквания” е, че в малкото случаи на попадение, обикновено има много още да се желае. Сделки, които са в резултат от „студени визити” често изискват обширна кореспонденция, за да проработят. Озовавате се в несъгласуваност, пропуски и частични съответствия. Това означава много повече работа и много повече стрес.

Хората, които имат истинска ценност, която да предложат, не се нуждаят от такъв подход. И ангажираните хора го знаят. Така че, самият факт, че го прилагате на такива хора, които не ви познават, задейства вътрешната им аларма. Вашият метод за контакт им сигнализира, че могат спокойно да ви отсвирят, без риск от загуба или пропуск на добра възможност.

Ангажираните хора често се оглеждат за златната възможност, но рейтинга на „студеното повикване” е толкова нисък, че повечето от тях се чувстват уверени и странят от всякаква комуникация, произлизаща от този метод. Както мнозина от това съсловие, съм претоварен от контакти, достигащи до мен по пътя на другите канали за комуникация, така че изобщо нямам намерение да нагазвам в нещата, които „студените визити” ми предлагат. Цената на такава възможност е просто прекалено висока.

Помолете да ви запознаят.

Ако искате да се свържете с ангажиран човек, опитайте се да не представяте сам себе си, ако е възможно. По-добър подход би било да намерите някой, познаващ човека, с когото искате да се запознаете, и вас, и който може да ви представи един на друг. Това мигновено издига статуса ви в очите на другата страна и прави свалянето на щитовете му по-лесно.

Имам много приятели и лица, с които контактувам, и на които се доверявам. Те ме представят на други хора, понякога по имейл или телефон, друг път лично. Рейтинга на успешните контакти, осъществени с участието на съществуващите ми приятели е вероятно 100 пъти по-висок, отколкото този чрез „студени визити”. Ако успешните контакти са 1 на 500 опита при тях, то чрез представяне от приятели, те се около 1 на 5. Обаче всички приятели са различни. Заради подхода, по който някои от тях ме представят, и заради типа хора, на които всъщност ме представят, крайният резултат е различен.

Отделям внимание на връзки, осъществени с помощта на отдавнашни приятели и колеги по бизнес, особено онези, които ме познават много добре. Те разбират какви точно приятели и контакти биха ми паснали най-добре. И автоматично филтрират тези, с които нямам бъдеще. И аз правя същото за тях в замяна. Няма на губя времето на приятелите си като им представям хора с лошо реноме, обаче ако забележа, че има голям шанс да си паснат, бих ги запознал. За мен това е просто част от това да си добър приятел. Винаги е приятно да запознаеш хора, които наистина имат общи идеи. Това не е нещо, което хората правят срещу възнаграждение – поне не и в областта, където работя. Прави се просто заради приятелството.

Да представите приятел може да бъде малко сложно. Обаче аз достатъчно ясно съм обявил предварително, че бих представил някого, когато считам, че има потенциал за взаимна изгода за двете страни, затова подбирам за кого да го правя. Това е така, защото съм лоялен на истината. Ако последствията изглеждат добри, помагам, ако не – пасувам. Обикновено, когато последствията не изглеждат добри, това е понеже такова запознаване е доста неравнопоставено, единия човек просто ще изсмуква идеи и енергия от другия, без да предлага нещо в замяна.

Например, приятел и колега ме помоли да го представя на моя издател. Прочетох книгата му и си помислих, че е изключителна. Счетох, че има голям шанс да си паснат един на друг, затова ги запознах. Но в други случаи, когато автори са ме молили да направя същото, без да ги познавам и без да знам дали ще има сходство в идеите, просто отказвам. Да запознавам всеки, който ме помоли, би било дразнещо за моя издател и би наранило дълготрайното ни партньорство.