Десет глупави грешки на работещите за себе си

От около 14 години не съм работил за някого и през това време също съм допускал своите грешки в бизнеса. Освен това обучавах мнозина да започнат свой собствен биснес и съм бил свидетел на подобни грешки от тяхна страна. Тези съвети са насочени към собствениците на малък бизнес, по-специално тези, които сега започват (или се канят да го направят) свой собствен бизнес.

1. Да продаваш на неподходящите хора.

Макар че продажбите са важни за оцеляването на всеки бизнес, не е нужно да насилваш всеки, който срещнеш с него, включително приятели и семейство. Освен това е загуба на време да се опитваш да продаваш на хора, които просто нямат нужда от това, което предлагаш.

Да продаваш на неподходящите хора означава и да се опитваш да продаваш на всеки. На едни клиенти ще продаваш много по-лесно отколкото на други. Например, жена ми се занимава с "консултации за малкия бизнес по интернет" и вече от опит знае, че с някои клиенти се работи много по-трудно, отколкото с други. Ако потенциален клиент е разорен и маниакално се притеснява за всяка изхарчена стотинка, ако иска уебсайт, но не знае защо, или ако просто не разбират достатъчно добре какво е интернет, не биха били добри клиенти в дългосрочен план. Спокойно можеш да кажеш "не" на клиенти, които носят повече неприятности, отколкото пари. Вместо това нека конкуренцията ти да им продава. Ще си спестиш много главоболия и ще имаш време да обърнеш по-голямо внимание на най-добрите си клиенти.

Само поради факта, че някой иска да прави бизнес с теб не означава, че трябва да приемеш. През първата ми година в бизнеса съм казал "да" на може би 50% от хората, които са ми направили потенциално предложение за бизнес. Загубих много време в преследване на сделки, които, освен всичко друго, бяха и прекалено нервни. Приемал съм покани за обяд от случайни бизнесмени, които просто искаха да разберат дали "има някакъв начин да правим бизнес заедно". Фактически, никоя от тях не ми донесе и стотинка. Ако мислиш, че срещите са безполезни, вероятно е така. Не се свързвай със случайни хора само защото мислиш, че трябва да го правиш. Днес приемам по-малко от една на всеки десет такива покани. Ако едно предложение не ме въодушеви на момента, обикновено отказвам или го игнорирам. Повечето връзки просто не си струва да преследваш. Научи се да казваш "не" на безперспективните възможности, за да имаш възможността да кажеш да" на златните от тях.

2. Да харчиш твърде много пари.

Докато не си си осигурил стабилен приток на доходи, не изразходвай средства, необходими за скъпоценния старт на бизнеса ти, освен ако не е абсолютно наложително. Започнах бизнеса си с компютърни игри с около 20000 USD мои собствени пари, и те бързо заминаха, малко след това взех заем, за да финансирам бизнеса. За съжаление, първоначалния бизнес модел не проработи и ми отне около пет години, докато започна да генерира положителен паричен поток. Скоро научих, че всеки долар инвестиран в бизнеса трябва да бъде компенсиран с друг долар, който да идва от продажби.

През 2004 година започнах настоящия си бизнес за лично усъвършенстване само с 9 USD, въпреки, че можех да похарча много повече за това. Без привлекателно лого, без готин уебдизайн, без визитки или канцеларски матриали. Платих за регистриране на домейн и това беше всичко. Не желаех да харча повече преди да реализирам положителен за мен паричен поток. Всички останали бизнес разноски бяха плащани от него.

Бизнеса би трябвало да ти носи приходи, така че преди да инвестираш пари в него трябва да ти е ясно как ще си ги вземеш обратно.

Очевидно е, че някои бизнеси изискват голям паричен капитал, за да започнат, но в ерата на интернет бизнеса, можеш много лесно да започнеш доходоносен бизнес с джобни пари.

3. Да харчиш твърде малко.

Също е грешка да се стискаш твърде много за пари. Не позволявай икономията да застане на пътя на продуктивността. Възползвай се от опитни подизпълнители, които могат да изпълнят определени задачи по-добре от теб. Купувай свястно оборудване, когато е ясно, че ще си върнеш парите, които си дал. Не е нужно да харчиш прекалено много за готини мебели, но се обзаведи с удобни такива, които ще ти помогнат да бъдеш по-продуктивен. Не използвай някакъв архаичен компютър с остарял софтуер, който само ще те забавя, ако можеш да си позволиш нещо по-добро.

Иска се време да развиеш онова чувство, което ще ти покаже кога се стискаш и кога харчиш прекалено, така че ако сега започваш, потърси друго мненние по този въпрос. Често самата идея да потърсиш чуждо мнение може да те накара да прозреш правилното решение. Ако не можеш да оправдаеш разход пред някой, когото уважаваш, този разход вероятно е грешка. От друга страна, има много ситуации, в които е трудно да оправдаеш не-харченето на пари.

4. Да се превземаш с лъжлива фасада.

Много от хората, които работят за себе си се наричат "ние". Това е нещо, което мнозина от новите предприемачи правят, но това не е необходимо. Няма нищо лошо в едноличния бизнес, особено в наши дни. Бизнесът ми с видео игри през годините беше повече "ние", но бизнесът ми относно личното усъвършенстване все още е "аз". Бизнесът на жена ми "Списание за вегетарианското семейство" е "ние", защото тя има служители, които работят за нея, докато бизнесът й за интернет консултации е "аз". Абсолютно нормално е да говориш за своя бизнес от първо лице единствено число, когато само ти работиш в него. Да се преструваш, че си "ние", когато всъщност си "аз" е малко глупаво. То няма да ти спечели уважение по начин, който има значение. Да се издигнеш като "аз" може дори да бъде предимство, защото хората ще знаят, че отговорността е твоя, и ако обещаеш нещо, ти ще си този, който ще го изпълни. Обещания от "ние" понякога нямат голяма стойност.

Ако отскоро работиш за себе си, не се преструвай на нещо, което не си. Обмисли честна цена за продуктите и услугите, които предлагаш, съответстващи на нивото ти на умения и таланти. Някои от едноличните собственици на бизнес си мислят, че трябва да станат актьори. Бизнесът, който рекламират пред света е чиста фантазия. Да се опитваш да правиш на глупаци клиентите си ще рикошира върху теб. Ако си толкова отчаян в бизнеса си, че се налага да лъжеш, може би изобщо не трябва да се занимаваш с това. Ако не можеш да предложиш нещо стойностно на разумна цена, не си играй на бизнесмен. Като за начало, усъвършенствай собствените си умения.

5. Да приемеш, че подписан договор ще бъде спазен.

Правил съм тази грешка повече, отколкото искам да си призная. Имал съм подписани договори с уважавани корпорации, по всеобщото мнение, и се оказва, че тези договори нямат никаква стойност, когато президентите им решават без основателна причина да ги прекратят. Разбира се, че бях прав, но исках ли да ходя в съда, за да се защитя. Не, по-скоро бих продължил да се занимавам с нещо, имащо значение.

Подписаният договор е само лист хартия. Зад него стоят взаимоотношения. Ако взаимоотношенията се влошат, договорът няма да те спаси. Целта на договора е ясно да определи ролята и задълженията на всеки. Но взаимоотношенията, а не хартията, правят така, че задълженията да се спазват. Когато разбрах това се фокусирах повече на взаимоотношенията и се притеснявах по-малко за това, което е на хартия, и в резултат сключвах бизнес сделките си много по-леко. Щом започнеш да прибягваш до хартията, сделката вече е застрашена. Съзидателните (и доходоносни) бизнес сделки почти винаги се отдалечават от хартиените договори, които ги представят. Един от адвокатите ми, който е работил върху дузина сделки относно производство на видео игри ми каза, че няма сделка, която да е подготвял и която да е следвала точно договора; повечето дори не са били близо до това, което договора казва. А това бяха, в повечето случаи, големи сделки за големи пари. Бизнес взаимоотношенията са подобни на личните - те се усукват и въртят във всяка посока.

Писмените договори са все пак необходими, особено при сделки с големи корпорации, където служители идват и си отиват, но са на второ място след взаимоотношенията. Само не прави грешката да приемеш, че договора е сделката. Договора е само сянката на сделката. Истинската сделка е взаимоотношението. Поддържай бизнес взаимоотношенията си в ред и няма да е необходимо да се притесняваш толкова за това, което е на хартия.

Тъжно е, но е и истина, че има много мошеници в бизнеса. Мнозина от тях носят титли като "председател", "президент" и т.н. Наистина има хора на света, които изглежда не се интересуват от нищо друго, освен пари, които ще лъжат, мамят и крадат, за да ги получат. През последните години най-презрените от тях бяха разобличени (или вече са зад решетките). Но има много други, за които думата "чест" не означава нищо. Например, в индустрията с компютърни игри не е необичайно за големи издатели да симулират интерес към определени игри и да държат производителите с вързани ръце. Дават им знаци, че сделката е предстояща, но това, което производителите виждат са протакания и фалшиви устни обещания. В действителност издателите искат само да държат тези игри далече от пазара, за да не се конкурират с игрите, които самите те продават; надяват се по този начин производителя да пропусне сезона около Коледа, когато са най-големите продажби или да остане без средства и напълно да откаже от продажба на тази компютърна игра. Има и такива случаи. Бизнесът, особено развлекателната индустрия, не е за стеснителните.

6. Да вървиш срещу интуицията си.

Интуицията е също толкова важна в бизнеса, колкото и в друга среда. Бихте се изумили колко много на брой гигантски корпоративни сделки са получили зелена или червена светлина, само заради някакво добро или лошо предчувствие на техните президенти. Въпреки че би могъл да си помислиш, че логиката е езика на бизнеса, това е далече от действителността. Ако основаваш бизнес делата си само на твърда логика и игнорираш интуицията си, много е вероятно да влезеш в света на болката.

Да започнем с това, че ние, хората, не сме много подвластни на логиката. Просто нямаме достатъчно данни, за да вземем решения, основани само на логиката, защото бизнес делата зависят от човешките съшества, а ние нямаме логическа система за точно предсказване на човешкото поведение. Липсата на способност да се предвиди как другите хора ще реагират е голяма празнина в нашата логика. Добрата работа на хората е това, което реализира или разваля бизнес сделките. А да приемеш, че всеки ще изпълни очакванията е нереалистично до крайност. Няма сделка, която да върви идеално.

Трудно е да кажеш "не" на сделка, която изглежда сочна, заради цифрите в нея, когато стомаха ти казва, "Ще съжаляваш", но впоследствие съм виждал доказателства много по-често, че интуицията ми е била напълно права, отколкото обратното. Понякога просто имам лошо предчувствие за някого, а после, години след това, различни хора, които познавам се оплакват, че са били измамени от този човек.

Интуицията е сериозен фрагмент от процеса за вземане на решения в бизнеса. Поради това, че бизнес делата зависят от взаимоотношенията, трябва да можеш да "четеш" хората, ангажирани с каквато и да е сделка, която обмисляш. Ако имаш лошо предчувствие, бягай надалеч! Ако имаш добро предчувствие, продължавай напред, но с внимание.

7. Да бъдеш прекалено официален.

Ще го кажа отново. Бизнесът е основан върху взаимоотношенията. В определени случаи, някаква степен на официалност е подходяща, но в повечето ситуации в бизнеса да бъдеш прекалено официален единствено може да пречи. Бизнес взаимоотношенията работят най-добре, когато са подкрепени от порядъчно общуване "лице в лице".

Мисля, че е грешка да бъдеш прекалено официален, дори тогава, когато се опитваш да изградиш нови взаимоотношения в бизнеса. Ако някой ми изпрати писмо, започващо със "Скъпи господин Павлина", след което започне да ми обяснява досадно бизнес предложение, обикновено го изхвърлям в боклука, особено ако използва често думата "ние". По-добре да изстреляш един и-мейл със "Здравей, Стиви" и да ме попиташ без официалности дали се интересувам от този вид ангажименти, които търсиш. Това ми пести време и отваря врата за истински човешки взаимоотношения. Човешките същества не искат да имат вземане-даване с корпорации без лице. Те искат само отношения с други човешки съшества... понякога и с животни, предполагам.

Отнасяй се към взаимоотношенията в бизнеса като с приятелства (или потенциални такива). Официалността издига стени, а стените не подхранват добри бизнес взаимоотношения. Никой не е лоялен към една стена... освен тази в Китай.

Официалността е скучна и тягостна. Хората искат да се наслаждават на труда си. Ако някой ме адресира като компютър, бих отвърнал по същия начин - чрез натискане на бутона "изтрий". Обаче, ако някой демонстрира, че има характер и добро чувство за хумор, то тогава е много по-вероятно връзката да се осъществи.

8. Да пожертваш личните си хрумвания.

В ранните години на моя бизнес с компютърни игри се взех много насериозно и приех, че трябва да се държа подобаващо на бизнесмен... каквото и да означава това. Да работя сам за себе си беше тежка отговорност и други хора разчитаха на мен. Потъни или плувай, нали?

Започнах бизнеса си с игри в началото на 20-те си години, а хора на такава възраст са винаги странни. Но аз приех, че като собственик на бизнес да съм странен не беше подходящо и приемливо. Така че повечето от бизнес кореспонденцията ми - писма и и-мейли изглеждаше сякаш написана от същите хора, които създадоха Microsoft’s EULAs. Длъжността "Президент" наистина ме главозамая. Научих се как да функционирам без своя индивидуалност.

Отне ми много години, но в края на краищата се почувствах добре просто като бъда себе си, особено след като бизнесът ми с компютърни игри започна да носи приходи. Сега, като блогър, характерните ми хрумвания и необикновените ми преживявания процъфтяват. Личните ми странности допринасят за забележителния интерес към този блог. Ако исках да се взема твърде насериозно и да започна да пиша по-официално, този блог би бил много скучен и вероятно би загубил голяма част от аудиторията си.

Абсолютно в реда на нещата е дабъдеш странен по своему и да инжектираш неповторимия си дух в своя бизнес, особено ако си на не повече от двадесет години. Не се страхувай да бъдеш повече като Стив Джобс... и по-малко като Стив Балмър. Не се преструвай на нещо, което не си. В крайна сметка ще се наслаждаваш на работата си много повече ако привлечеш такива клиенти и партньори, които да искат да работат с теб, заради това, което си - точно и без разкрасяване. Изпрати хората, които искат да работят с роботи на конкуренцията си. Те си се заслужават едни-други.

Ако другите не могат да се справят със странностите ти, толкова по-лошо за тях. Фокусирай енергията си върху хората, които могат.

9. Неуспешно фокусиране върху създаване на стойност.

Лесно е да паднеш в капана на идеята, че целта на бизнес е да прави пари. Докато истинската цел на бизнеса е да създава стойност. Макар, че е възможно да се правят пари в краткосрочен аспект без създаване на голяма стойност, в дългосрочен план това е невъзможно да се поддържа. Дори криминалните организации трябва да създават стойност за някого. Когато знаеш, че бизнеса ти изсмуква стойност от хората без да предлага нещо в замяна, това ще разяде собственото ти самоуважение и вече няма да е забавно да се занимаваш с бизнес.

Защо съществува бизнеса ти? Съществува, за да осигури някаква ценност на теб и твоите клиенти. Колкото по-добре разбереш каква ценност се опитваш да предоставиш, толкова по-добре ще можеш да се концентрираш. Основната ценност, която моя бизнес с компютърни игри доставяше беше интелектуално забавление. Основната ценност, осигурявана от StevePavlina.com е личностно развитие. Твърде често собствениците на бизнеси не са наясно каква ценност се опитват да предложат. Те просто продават неща и се надяват чудото да се случи. Това е отвратителен бизнес модел. Светът не се нуждае от повече продажби и повече неща. Но винаги има нужда и иска създаване на истинска стойност и това трябва да е насоката на усилята ти .

Понастоящем този уебсайт съдържа повече от 400 статии. Това е огромен труд по създаване на стойност. Хиляди хора го посещават всеки ден, за да получат част от нея. Да помагам на хората да израстнат е основната цел на бизнеса.

10. Неуспешно оптимизиране.

Въпреки че създаването на стойност е в основата на доказания бизнес, еднакво наивно е да се приема, че можеш просто да се концентрираш върху създаването на стойност, а останалото ще се нареди от само себе си. Може да изградиш бизнес, който предоставя добра стойност, но губи пари. Като собственик на бизнес, трябва да доставиш своята стойност по най-рационалния начин. Много е вероятно първия ти опит да го постигнеш да е неоптимален. Ще пилееш прекалено много време, пари и ресурси, опитвайки се да произведеш и доставиш своята стойност. В това няма проблем. Много бизнеси започват по този начин. Обаче не позволявай на твоя бизнес да остане в това положение задълго.

Когато вече имаш изграден специфичен бизнес процес, раздели го на парчета и го оптимизирай от време на време. Търси начини да го направиш по-ефективен. Можеш ли да го направиш за по-малко време. На по-ниска цена? Можеш ли да го правиш по-рядко? Можеш ли да изнесеш тази дейност на външна компания? Можеш ли да изхвърлиш целия този процес на боклука наведнъж?

За моя бизнес с игри обработвах кредитни ордери ръчно. Започнах бизнеса през 1994 година и когато да получавах ордер по пощата или чрез уебсайта си, трябваше да използвам софтуер, за да ги въведа и да ги изпратя чрез модем. В края на всеки месец трябваше ръчно да отмятам всяка продажба. Този начин работеше добре, докато нямаше много продажби, но стана бреме, тъй като излизаха нови продукти и продажбите се увеличиха. Преди няколко години подобрих този процес, така че поръчките онлайн се обработваха напълно автоматично, включително моментална доставка чрез даунлоуд. Всички поръчки са записани в базата данни и аз мога да преглеждам отчетите за продажбите на всеки един продукт в реално време. Трябваше да се поработи, за да се настрои системата, но тя си струваше. Тази оптимизация ми спести много време и усилие и няма нужда да плащам високите такси на друга фирма да го прави.

Не падай в капана да използваш архаични методи за изпълняване на рутинни задачи, които могат да се автоматизират, включително инвентаризация, разплащания, счетоводство, комуникация във връзка с обраборване на поръчките и маркетинг. Ако се усетиш, че правиш едни и същи, повтарящи се, задачи, направи така, че да ги оптимизираш. Да не го правиш е като да хвърляш време и пари на вятъра. Често е много по-лесно да си спестиш време и пари, отколкото да ги създадеш.

Интернет бизнесът има богати възможности за оптимизация, защото е много лесно да опитваш нови неща и да сравняваш резултатите. През първата година от съществуването на този сайт, експериментирах доста с Google Adsense. Мнозина не харесват изпълненият с реклами външен вид на този сайт, но това е най-ефективния външен вид, който съм опитвал досега. Използвам го, защото работи. Друга оптимизация беше да добавя страница за дарения. Някои хора кликат на реклами, други на дарения, а някои - и двете. По този начин, въпреки, че създаването на стойност е основната цел на бизнеса, той все пак е насочен към осигуряването на печалба и трябва да генерира приходи, за да се издържа. Ако не ядеш, няма и да пишеш. Повече пари означава повече ресурси за създаване на стойност. Така че оптимизацията и създаването на стойност вървят ръка за ръка.

Иска се голямо усилие за изграждане на успешен бизнес, но е и също огромен житейски опит. Познавам много хора, които прекратиха работата, с която се издържаха, за да имат собствен бизнес. За много от тях това не проработи, както се надяваха, но не знам някой да е съжалил, че се е хвърлил напред. Просто няма заместител на това да държиш сам поводите на собствената си съдба.