Как да повишите цената си

May 26th, 2010 by Steve Pavlina

Ако работите за себе си или сте служител, на който се плаща на час, тогава вашият доход твърдо зависи от почасовата ви ставка. Очевидно е, че ако можехте да я повишите, щяхте да получавате повече пари без да работите повече часове.

Обаче, кога има смисъл да я повишите? Как разбирате дали искате справедлива цена за услугата, която предоставяте?

Кога да не повишавате цената

Би трябвало да имате солидни бизнес причини за вдигането на ставката си. Отсъствието на такива причини, прави безсмислено всичко това.

Понеже така ви харесва не е солидна бизнес причина.

Нито пък желанието ви да получавате повече пари. Това е хубаво намерение по принцип, но не е оправдание да карате клиентите си да плащат повече при условие, че получават същата услуга.

Кога да повишите цената

Ето някои случаи, при които такова решение има смисъл:

1. Подобрили сте услугите и/или уменията си. Ако можете да предоставите повече стойност на клиентите си за по-малко време, тогава повишаването на цените би отразило по-високото качество и ефективност на работата ви, в какъвто случай такова повишение би било целесъобразно.

2. Кривата на търсене и предлагане на вашата услуга се е променила. Ако пропускате възможности, поради факта, че сте пренатоварени или ако трябва да отклоните клиенти, защото търсенето на вашите услугите превишава предлагането им, тогава повишаването на цената би ви донесло един по-добър баланс между търсенето и предлагането

3. Ако искате да намалите времетраенето на заетостта си. Ако искате да намалите дневната продължителност на работата си с клиенти, можете да увеличите цените, за да компенсирате по-недостатъчното предлагане.

4. Тествате, за да съберете информация. Да изпробвате по-висока тарифа е перфектно валидна бизнес причина. Обаче, преди да го направите, бъдете сигурни, че имате план за отстъпление в случай, че новата тарифа срещне твърде силна съпротива.

5. Искате да се препозиционирате. Позиционирането на пазара или брандирането са също валидни причини от бизнес гледна точка. Но е необходимо на имате нужните умения и опит, за да го подкрепите. Ако искате да бъдете високоплатен консултант, бъдете сигурни, че можете да предоставяте висококачествени резултати във времето. В противен случай, ако искате „премиум” цена срещу по-ниска от „премиум” услуга, вие всъщност мамите хората.

Това са някои от най-разпространените бизнес причини за повишаване на цените, но има и други, строго специфични, поради полето им на действие.

Най-често срещани грешки, които трябва да се избягват

1. Неповишаване на цените, т.е. подценяване, е основната грешка. Това означава, че се отказвате от парите, които бихте спечелили, докато ви се плаща значително по-малко, отколкото струва количеството и качеството на работата ви. Това не е оптимален начин да се управлява бизнес или да се гради кариера.

2. Неизпробването е друга огромна грешка. Ако никога не изпробвате по-високи цени, никога няма да разберете какъв потенциален доход би бил възможен за вас. Един добър подход е да изпробвате високи цени с новите си клиенти, докато задържате старите клиенти със старите цени за определен период от време. По този начин не рискувате да загубите старите си клиенти, ако се докаже, че вдигането на цената е било неефективно и решите да се върнете към старите цени.

3. Повишаване на цените отвъд това, което кривата търсене би могла да понесе е най-често срещаната грешка на новаците. Някои хора искат много бързо да се озоват на същото ниво на заплащане като експертите в областта, но не притежават необходимите умения, за да го оправдаят. Най-добре е да поддържате разумни цени (или дори малко по-ниски), докато изградите сносна клиентела. Когато достигнете момента, в който трябва да отклонявате поръчки, поради пренатоварване, тогава е време да повишите цената си. Но ако още в началото таксувате прекомерно, много от потенциалните ви клиенти ще знаят, че не струвате колкото един опитен експерт и няма да бъдат снизходителни към вашият бизнес.

4. Твърде честа промяна на цените е не толкова често срещана грешка, но все пак трябва да бъде избягвана. Ако променяте цените всеки сезон, ще объркате съществуващите си клиенти. По този начин ще бъде трудно за тях да преценят как вашите услуги биха се вместили в техния бюджет.

И не бъдете изненадани, ако в началото усетите отслабване на бизнеса ви, когато и да повишите цените. Ако те са разумни, бизнеса ще се вдигне на крака до няколко седмици.

Как да повишите цените

Ето няколко съвета, които ще ви помогнат да вдигнете цените:

1. Инвестирайте в подобряване на услугата си. Продължавайте да добавяте стойност, не бъдете самодоволни. Колкото повече подобрявате услугите и уменията си, толкова по-скъпо ще таксувате. Обаче забележете, по-големи знания не винаги означава по-добро обслужване. Ако искате да повишите цените, фокусирайте се в изграждането на умения с пазарна насоченост. Не си губете времето да учите как да правите неща, от които никой не се интересува (или такива, които могат да бъдат направени на по-ниска цена от вашата).

2. Пре – доставяйте (да, не е грешка, означава да доставяте повече – бел. прев.) Осигурявайте такава изключителна услуга, че клиентите ви да се чувстват принудени да споделят с другите как добре са се почувствали от обслужването ви. Това ще подпомогне да увеличите клиентелата си чрез предаване от уста на уста. Нека високото качество на услугите ви да бъде централното ядро на маркетинговите ви усилия. Изненадвайте клиентите си по най-приятния възможен начин.

3. Не позволявайте на маловажната работа да ви разсейва. Без да бързате, създайте и поддържайте добри системи за фактуриране, за образоване на нови клиенти и т.н. Пуснете такава работа на автопилот, за да не ви разсейва от важната.

4. Събирайте препоръки. Когато сте свършили добра работа на клиент, помолете за препоръки. Повечето доволни клиенти ще бъдат щастливи да го направят за вас. След това можете да публикувате тези препоръки в уебсайта си или в маркетинговите материали.

5. Препращане на клиенти. Помолете клиентите си да ви препращат други клиенти, ако чувстват, че те могат да се възползват от вашите услуги. Ако ви изглежда разумно да го правите, оформете тази програма по подходящия начин, така че клиентите ви без усилие да се включат.

6. Рекламирайте силните си качества. Ако работите нещо, в което сте особено добри, така ще можете по-бързо да вдигнете цените. Променете областта, ако е необходимо, но бъдете сигурни, че работите в сферата на основните си таланти и умения

7. Грижете се за клиентите си. Отнасяйте се с клиентите си като с истински човешки същества и е много вероятно, че ще продължат да правят бизнес с вас, и да ви препращат приятели, роднини или колеги. Бизнесът се крепи на взаимоотношения. Ако се държите студено с клиентите си, не се учудвайте ако и те се отнасят така с вас.

8. Поддържайте връзка. Не бъдете чужд спрямо клиентите си. Водете си регистър. Осведомявайте ги за значителните подобрения на услугите ви. Без да спамите с къдрави глупости, поддържайте нормалните отношения, които вече сте изградили.

9. Реактивирайте „спящите” клиенти. Един клиент става неактивен благодарение на голям спектър от причини, а много от тях нямат нищо общо с вас. Това е добър шанс да бъдат „реактивирани” такива клиенти, дори след година и повече от последната им активност. Може да са имали лоша година. Може да са имали лични проблеми за разрешаване. Може да е имало недоразумение, което да е излечимо. Ако сте склонен да правите бизнес с този клиент, протегнете се и установете контакт. В най-лошия случай, той/тя няма да иска да се занимава повече с вас (в което няма нищо лошо, така стоят нещата), но в най-добрия случай може да реактивирате един добър клиент, с който да правите бизнес през следващите години, и който да ви привлече още клиенти, освен това. .

10. Прегърнете промяната. Светът е залят от промени, а промените означават възможности. Не бъдете динозаври. Когато видите промени, които имат голям ефект върху индустрията, скочете напред и бъдете преди другите, намерете начини да използвате тези промени, за да предоставите нови и по-добри услуги. Например, какви нови технологии са на разположение, които предизвикват ръст в търсенето на програмисти и консултанти?

Бъдете търпеливи

Най-добрите цени на вашите услуги, в края на краищата, ще бъдат определени от пазара. Понякога ще се очаровате от резултатите. Понякога пък няма да харесате присъдата на пазара, особено когато ви казва, че има много малко хора, желаещи да платят вашата цена. Осъзнайте, че това е само отражение на стойността за обществото, която понастоящем произвеждате; то не говори за вашата вътрешна ценност като човешко същество. Приемете обратната връзка на пазара, каквато е, и я използвайте, за да вземате по-добри решения, докато се движите напред. Не се опитвайте да спорите с пазара – ЩЕ ИЗГУБИТЕ САМО ВИЕ!

Хубавото нещо на това, да си определяте цените е, че няма ограничение. Може да не сте способни да контролирате силите на пазара, но можете да контролирате какъв ъгъл да заемете със своя виртуален сърф, за да се носите по вълните на тези сили. Ще им позволите ли да ви изхвърлят към периферията, или ще ги управлявате до върха?

Запомнете, че дори да сте служител, всичко в тази статия се отнася и за вас. В този случай вие просто имате отношение с един – единствен клиент (вашият работодател - бел. прев.). Все още вие сте тези, които решават колко да таксуват за услугите си, и, въпреки проявите на обратното, това решение не зависи от работодателя ви.