Предприемачеството започва с проучване на търсенето

October 28th, 2011 by Steve Pavlina

превод Добрин Петров

            Много хора, които са нови в предприемачеството подхождат към света на бизнеса по някакъв по-скоро забавен начин. Доста често започват с идея – или поне мислят, че това е смислена идея. После се опитват да убедят хората да купуват, надявайки се, че някакси те ще прозрат ценността й.

            Това е рецепта за провал с гръм и трясък.

            Сигурно би проработила от време на време, особено ако имате милиони долари за маркетинг, които да ви помогнат да създадете търсене, но за малкият бизнес това не е много умен подход. Когато става въпрос за доказан бизнес вие бихте искали да видите някакви доказателства за истинско търсене на това, което ще продавате – за предпочитане преди да минете през цялата работа по започването на бизнеса или създаването на нов продукти или услуга.

            Много съществуващи бизнеси са започнали, защото някой е забелязал съществуващ проблем или някакво търсене на решение или подобрение, и те са намерили начин да реагират на това търсене достатъчно добре.

            Когато започнах бизнеса си с компютърни игри през 1994 година, аз не знаех дали има търсене на това, което създавах. Затова създадох някои игри, но почти никой не ги купи.

            Тогава отидох на конференция относно разработването на игри, където един съосновател на много успешна компания обясняваше на чист английски разликата между това да създаваш игри, които се продават и това да създаваш игри, които не се продават.

            Според него всичко се свежда до създаване на игри, които хората очевидно искат да купят, а не такива, които разработчиците искат да създадат. Тези цели не са непременно в конфликт. Той обясни как неговата компания преминала от 8-годишна битка за оцеляване към създаването на мега хитове най-накрая. Те започнали да обръщат внимание какви игри хората наистина искат да купят. После ги създали в съответните жанрове и продали милиони копия от тях.     

                         

            Не е ядрена физика, но със сигурност има значение.  

            Аз приложих този съвет в доста малък мащаб и бизнесът ми се подобри. Насочих  се към жанрове, където виждах повече търсене, отколкото предлагане, затова не беше нужно да харча състояние за маркетинг. Най-важното беше да убедя света, че игрите ми биха задоволили претенциите на определен вид играч. И в рамките на месеци тези играчи се струпаха в уебсайта ми.        

            Ако искате бизнесът ви да е издържлив, важно е да обръщате внимание на търсенето. Какво търсят хората и от какво имат нужда? Какви проблеми имат? Какъв вид помощ търсят?

            Доста често ще има неща, които обичате да правите, обаче никой не би дал и стотинка. Няма лошо. Наслаждавайте се на тези дейности като хоби. Търсенето може да се промени в рамките на десетилетие или две.

            Друг път ще забележите, че има търсене на нещо, но вие нямате личен интерес да се занимавате с това. И в това няма лошо. Нека някой друг заеме тази ниша.

            Ако сте отворени към създаването на бизнес, който да е издържлив във времето, бъдете нащрек за доказателства за наличие на търсене, което бихте се радвали да „покриете”.

            Когато започнах бизнеса си за личното усъвършенстване, това стана най-вече в отговор на съществуващо търсене. Преди изобщо да напиша първия си пост в блога, хората вече ми пишеха имейли всяка седмица с въпроси относно продуктивността, въпроси на малкият бизнес, въпроси, свързани с мотивацията и т.н. Не беше трудно да продължа да го правя, защото ми доставяше удоволствие да пиша за личния растеж. Но не започнах уебсайта си, надявайки се, че след това търсенето ще се появи. Видях ясни доказателства за това търсене още преди да започна. Затова казах „да” на това, което беше налице.    

            Да се опитвате да направите такъв бизнес печеливш е много по-лесно, отколкото бизнес, чието търсене е неясно. Ако търсенето вече съществува, то задачата основно е да направите така, че хората да узнаят за съществуването на тази идея или услуга, която може да ги удовлетвори.

            Но ако има малко или никакво търсене, тогава маркетинга ще се занимава с опити за убеждаване на хората, че имат нужда от нещо, а те пък могат съвсем спокойно да не се съгласят. Такъв маркетинг е борба, особено за малък бизнес без огромен бюджет за целта.

            Не е нужно търсенето да бъде лично, за да има значение. Не е нужно хората да питат вас как да разрешат своите проблеми. Те просто трябва да търсят решение.

            Ако сте започнали малък бизнес и реализирането на продажби изглежда като битка нагоре по баира, може ли да бъде защото осигурявате нещо, което почти никой не иска да купи? Ако това е случаят, опитайте се да не го приемате като личен неуспех. Често се случва. Това е част от предприемаческия процес на уравновесяване или калибриране. В резултат ще ви се изяснят особености на продажбите, и ще разберете, че е по-лесно да генерирате продажби, давайки на хората онова, което искат, в противовес на това да се опитвате да ги убедите да искат нещото, което вие искате да дадете.